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2021.08.24
プレゼンのノウハウ

プレゼンはフレームワーク選びが大事!構成作りに役立つフレーム10

プレゼンはフレームワーク選びが大事!構成作りに役立つフレーム10

プレゼンテーションをすると決まったら、いきなりパワーポイントを開くのではなく、まず構成を作ることをオススメしています。しかし、1から自分で考えて組み立てると予想以上に時間がかかることも。今回は「フレームワーク」と呼ばれるプレゼンテーションの型と、その活用法をご紹介します。

目次
  1. 1|「フレームワーク」を知ることで伝わりやすいプレゼンテーション構成が可能に
  2. 2|プレゼンテーションの構成作成で活用できるフレームワーク10選
  3. 目的やゴールに合ったフレームワークを使って、伝わるプレゼンを


1|「フレームワーク」を知ることで伝わりやすいプレゼンテーション構成が可能に

プレゼンテーションは、シーンによって目的や内容が変わるため、その都度構成を考えなければなりません。シーンに合うフレームワークを知っていれば、構成の作成スピードは速くなりますし、型に沿った流れになるため、伝わりやすいプレゼンテーションになります。各フレームワークのポイントを押さえ、活用できるようにしましょう。

2|プレゼンテーションの構成作成で活用できるフレームワーク10

今回は、よく活用されるものから新しいものまで10のフレームワークをご紹介します。それぞれのフレームワークの名称の解説と併せて、一つひとつ、特徴や使い方を確認していきます。

①基本の「SDS法」

「Summary(話の概要・結論)」「Detail(話の詳細)」「Summary(話の概要・結論)」の流れでプレゼンテーションする方法です。DetailがSummaryで挟まれている事から、別名サンドイッチ法とも呼ばれます。主に時間の制限があるプレゼンテーションシーンで活用されることが多く、短い時間の中で、強く「S(結論)」を伝えたい場合に有効です。
オススメ活用シーン:短時間のセミナー

②具体的な「PREP法」

PREPは「Point(結論)」「Reason(その理由)」「Example(その例)」「Point(結論)」という意味です。前出した「SDS法」の「D」を「RとE」の2つに分解していることから、聞き手に、より丁寧に伝えるプレゼンテーションに向いています。
オススメ活用シーン:比較的時間に余裕があるセミナー、面接、論文

③「PREP」と同じ「CREC法」

「PREP」の「P」が「C」になっていますが、「C=Conclusion(結論)」なので、「PREP」と同じです。それだけ「結論→理由→具体例→結論」という型が重要ということでしょう。日本人は結論から話すのが苦手とよく言われます。プレゼンテーションだけでなく、日常会話でもCREC(PREP)法を意識することで、伝わりやすくなるのではないでしょうか。
オススメ活用シーン:比較的時間に余裕があるセミナー、面接、論文

④納得感をもたせる「FABEの法則」

「Feature(特徴)」「Advantage(利点)」「Benefit(利益)」「Evidence(証拠)」の順で説明することで、納得感をもたせられるフレームワークです。主に商談などで聞き手に効率的に商品・サービスの価値を説明する時に役立ちます。通販番組でもこの手法が使われており、コンパクト掃除機を例に取ると、以下のような流れになります。
F(特徴)→「小さいけど吸引力は抜群」というメーカーが伝えたい商品の特徴を伝える
A(利点)→「小回りが利く、どの部屋でも使える」など、特徴から得られる利点を伝える
B(利益)→「女性や子どもでも使える、これ1台で十分(他の掃除用具代を節約)」など、ユーザーが商品を使う際のメリットを伝える
E(証拠)→実演を通して、「女性や子どもでもラクラク使えることと、カーペットに詰まった小さいゴミを吸引できる」などを伝える
最後に証拠がくるので納得感を与えやすく、競合他社との比較などでも効果的に使えるフレームワークです。
オススメ活用シーン:ターゲットが絞られている商談、商品サイト

⑤「FABE」の入れ替えver.「BEAFの法則」

「BEAF」は先ほどの「FABE」の順番を入れ替えた型で、「Benefit(利益)」「Evidence(証拠)」「Advantage(利点)」「Feature(特徴)」という順になります。商品(サービス)を使用するメリット→具体的な証拠→他社商品と比較しての優位性→特徴という流れですが、「FABE法」とはどのように使い分ければ良いでしょうか。「FABE法」は、最後まで聞いてもらえることが分かっているプレゼンシーン、「BEAF法」は、展示会のプレゼンテーションや商品説明動画など、最後まで聞いてもらえるか分からないシーンで活用するのが良いです。最後まで聞いてもらえるか分からないシーンでは、聞き手の興味を引く内容(使うことで利益を得られるのか、証拠はあるのか、など)をできるだけ最初に持ってきた方が良いでしょう。商品のランディングページなどを想像すると分かりやすいかもしれません。
オススメ活用シーン:ターゲットが広い商談、商品サイト

⑥営業シーンでは、消費行動の流れに沿った「AIDMAの法則」

「AIDMA(アイドマ)」とは、「Attention(注意)」「Interest(関心)」「Desire(欲求)」「Memory(記憶)」「Action(行動)」の頭文字をとって作られた言葉です。プレゼンテーション中のフレームワークではなく、プレゼンテーション前後の流れも含んでいますが、商談相手がどのようにして商品やサービスの購入を決めるかを示す心理的なプロセスを意識してプレゼンテーションすることで、商品やサービスを効率的に営業することができ、受注に繋がりやすくなります。「FABEの法則」でも用いたコンパクト掃除機を例にとると、以下のようになります。
A(注意)→まず、コンパクト掃除機という商品があることを知ってもらう
I (関心)→ヒアリングを通して、コンパクト掃除機への興味があるか見極め、関心を引くような情報を伝える
D(欲求)→実際に使ってみたいと思ってもらえるように、特長を説明したり、実演を通して利便性を理解してもらう
M(記憶)→購買欲求を高めることができても、すぐに決定してもらえない場合もあるため、プレゼン後も、コンパクト掃除機に関する情報を多く提供する
A(行動)→購入を決定してもらう
自分本位ではなく、聞き手の心理的プロセスに沿ったプレゼンが可能になります。
オススメ活用シーン:営業シーン全般、営業プレゼンの振り返り(プレゼンテーションのタイミングは消費行動の流れと合っていたか など)

⑦行動促進につなげる「TAPS法」

TAPSは「To Be(理想)」「As Is(現状)」「Problem(問題)」「Solution(解決策)」の頭文字です。理想と現状のギャップを問題点として伝え、理想に近づくための解決策を提示する流れで、主に聞き手に何かしらの行動を促したいときに有効なフォーマットです。先ほどまでにご紹介した、既にある商品・サービスの紹介などよりも、プレゼンテーションによって話の内容を詰めていくようなシーンに効果的です。聞き手が現状の問題を自分事として捉え、行動したくなる思考へ促すことが可能です。
オススメ活用シーン:キックオフミーティング、日々の会議、コンサル

⑧妥協点を模索するなら「DESC法」

「Describe(描写)」「Express(表現)」「Suggest(提案)」「Consequence(結果)」の順で伝えるフレームワークです。課題に対する現状を、事実に基づいて描写(説明)し、主観的な意見や気持ちも伝えた上で、問題点に関する解決策を提案し、提案が実現した場合、しなかった場合、それぞれの結果を説明するという構成です。理論だけでなく、自分の気持ちも表現する点や、提案が実現しなかった場合の結果も伝える点がユニークだと思います。聞き手を説得するシーンよりも、問題を共に解決する、または妥協点を模索していくようなシーンに適しています。
オススメ活用シーン:説得を伴う会議、ビジネスシーン以外の話し合いの場

⑨セールスコピーの法則「新PASONA」

PASONAは、「Problem(問題提起)」「Affinity(親近感)」「Solution(解決策)」「Offer(提案)」「Narrow down(絞り込み)」「Action(行動)」の頭文字で、2016年に公表された最新版なので「新」とついています。セールスレターやWEBのランディングページで活用されているステップで、文章で伝えるプレゼンに適しています。ここでも、コンパクト掃除機を例に見てみましょう。
P(問題提起)→「狭い場所を掃除するのが面倒で困っていませんか?」など、相手に共感を得られそうな問題点を伝える。
A(親近感)→「私の家に小さいウォークインクローゼットがあるのですが、良い道具がなかなか見つからず、ストレスが溜まっていました」のように、顧客に寄り添う。
S(解決策)→「コンパクト掃除機があれば、解決できます!」と問題の解決策として商品を提示する。
O(提案)→「小回りが利く」「価格が安い」など、具体的なメリットを伝える。
N(絞り込み)→「今なら限定〇名様に、○○を無料でお付けします」など、今すぐ行動を起こしたくなる絞り込みを行う。
A(行動)→その場で決めてもらえるよう、申し込み方法を伝える。
親近感をおぼえてもらい、提案の後に絞り込みを行うことで、相手が行動を起こしやすくなります。
オススメ活用シーン:商品紹介動画(スライド)、ランディングページ

⑩メッセージの伝え方は「SUCCEsの法則」

SUCCEsは、単語の頭文字ではなく、メッセージを伝える際に意識すべき6つのポイント「Simple(単純明快)」「Unexpected(意外性)」「Concrete(具体的)」「Credible(信頼性)」「Emotional(感情に訴える)」「Story(物語性)」の頭文字です。
企画書や報告書では「伝えるメッセージを絞って分かりやすくする」ことや、「具体的な例やデータを用いて、信ぴょう性を高める」ことが重要です。しかし、話し手が直接聞き手に訴えかけるプレゼンテーションでは、印象を高めるために、「Emotional(感情に訴える)」ことや、飽きさせない「Story(物語性)」もポイントとなります。フレームワークとは異なりますが、この法則を意識することで、より伝わるプレゼンテーションが実現できると思います。

目的やゴールに合ったフレームワークを使って、伝わるプレゼンを

フレームワーク、いかがでしたでしょうか。全て覚えるのは困難だと思いますが、プレゼンテーションの度に目的やゴールに合ったフレームワークを選んで使うことで、だんだん自分のものになるはずです。自分が誰に何を伝えたいかを意識してフレームワークを使うことで、より伝わりやすいプレゼンテーションになるでしょう。ぜひ、試してみてください。

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