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コラム
2020.12.03
プレゼンのノウハウ

取引先との関係をより深くする営業プレゼンテーションのコツ4選

企業の営業パーソンに付きまとう「既存営業」や「新規営業」のミッション。時間をかけて詳細な資料を準備し、綿密に事前打ち合わせを行い、大幅なコストダウン対応、場合によっては接待などをしても、受注に結び付かない…。このような悩みは誰にでもあると思います。営業シーンに欠かせないプレゼンテーション。目線を少し変えるだけでも効果が現れますので、ぜひ本記事でご紹介するコツを試してみてください。

目次
  1. 相手の立場や求めている内容、適切なタイミングなのか検討する
  2. 各営業シーンを想定してプレゼン資料を作成する
  3. 一方的な「説明プレゼン」は避け、巻き込む話し方をする
  4. 営業プレゼンは短時間ですっきりと


1|相手の立場や求めている内容、適切なタイミングなのか検討する

営業する際、目標達成のために自社の都合でアプローチをかけたくなりますが、営業相手が決裁者ではない場合も多く、すぐに話が進むとは限りません。担当者の方の立場やミッションを把握し、その方に役立つようなアプローチが有効です。先方の課題やタイミングを無視して自社商品をプレゼンしても「今の私の興味じゃない」「忙しくて対応できない」といった理由で断られてしまいます。営業プレゼンの本質は、「その担当者様の社内ミッションをヘルプする(黒子になる)」ことにあります。数字・マネジメント・商品開発・マーケティング・チームビルディング・業務効率化などの現在の課題から、中長期的なものまで、どんな困りごとを抱えているか理解し、必要性を感じてもらえるプレゼンをすると良いでしょう。ご担当者の方の顔を思い浮かべ、その方々の課題を想像すると、新たなアプローチ法も見つかるかもしれません。

2|各営業シーンを想定してプレゼン資料を作成する

営業プレゼンに必須のプレゼン資料、皆さんはどのように作成されていますか。日頃の営業活動に時間を取られ、丁寧に資料を作るのは困難かもしれません。しかし、各営業シーンを想定してしっかりと設計することで、「伝わるプレゼン」が可能になり、効果が現れやすくなります。

①受注までの行程から逆算
一回の商談で受注まで進むケースはほとんどないと思います。「興味喚起」「詳細説明」「提案」「クロージング」など、複数回に分けて各商談に目的を設定されている事が多いのではないでしょうか。どの時点でどこまで伝われば良いかを設定し、そのゴールに合わせてプレゼンを構成すると、各タイミングで最適な情報量、内容でのプレゼンが可能です。

②商談全体の設計
皆さんは商談の際、お客様からどれだけの時間をいただけるでしょうか?
商談の目的は、こちらの商品・サービスを一方的にプレゼンすることではなく、ヒアリングや質疑応答を行い、相互理解や課題の抽出を経て、次のアクション、あるいは成約に繋げる事です。そのためには相手に動いてもらえるよう働きかける必要があります。他のシーンにおけるプレゼンにも共通する事ですが、あくまで主役は聞き手=お客様です。自発的な行動を促すためには、自身で考える時間を持っていただく事も重要です。限られた時間の中で、プレゼンだけで終わるのではなく、全体の時間の使い方を検討し、商談機会を最大限に活用出来るよう設計することをオススメします。

③最低限意識したい「AIDMA」
「AIDMA(アイドマ)」とは、商談の相手がどのようにして商品やサービスの購入を決めるかを示す心理的なプロセスのことです。このプロセスを意識してプレゼンすることで、商品やサービスを効率的に営業することができ、受注に繋がりやすくなります。

AIDMA=「Attention(注意)」「Interest(関心)」「Desire(欲求)」「Memory(記憶)」「Action(行動)」の頭文字をとって作られた言葉

Attention(注意)|商品やサービスの認知
営業相手の方は、商品やサービスを知らない場合もあります。第一歩は知ってもらうことです。

Interest(関心)|商品やサービスへの興味や関心
商品やサービスを知っていても、注目してもらえるとは限りません。Interest(関心)は、認知した商品やサービスに対して興味や関心を抱く段階です。営業シーンではヒアリングを通して、関心があるか見極め、興味を持ってもらえるようなプレゼンをしていきます。

Desire(欲求)|購買意欲
Desire(欲求)は、気になっている商品やサービスを実際に使ってみたいと思う段階です。商品やサービスの特徴や事例を詳しく説明することで、購入・導入すれば自分の課題を解決できるかもしれない、と思っていただくことができます。

Memory(記憶)|決定に至るまでのリマインド
商談の場で購買欲求を高めることができても、すぐに決定してもらえない場合もあります。持ち帰って検討します、と言われることもあるでしょう。Memory(記憶)は、相手が実際に商品・サービスを購入・導入しようと思うまでのリマインドの段階です。営業プレゼン後も、商品やサービスの情報を多く提供することで、購入・導入の動機をもたせます。

Action(行動)|決定
商品やサービスを購入・導入する最終段階がAction(行動)です。

④臨機応変なプレゼンに
商談相手によって興味を示すポイントは多少バラつきが見られると思います。途中飛ばした方がよい、質問を挟んだ方がよい場合もあるでしょう。商談用プレゼンにおいては臨機応変に対応できるように準備しておくことをオススメします。
具体的には、スライド内にハイパーリンクを設定したボタンを配置する事です。このボタンを設置することで、プレゼン中に見せたいスライドにすぐ移動する仕掛けを作る事が出来ます。ハイパーリンク機能を活かすことで、説明すべき場所に絞ってプレゼンが出来るので、時間の有効活用、興味を惹き続ける等のメリットが期待できます。
どの様に設計するのが良いか、具体的な設計方法についてお困りでしたら、プレゼンテイメントにぜひご相談ください。

3|一方的な「説明プレゼン」は避け、巻き込む話し方をする

資料も非常に重要ですが、営業シーンではやはり、トークの方法が気になると思います。ここでは、難しいテクニックではなく、誰でもできるコツをお伝えします。

① 表情や声のトーンを明るく
ぼそぼそと暗くスピーチをしてしまうと、相手に「不安」「頼りない」といった印象を与え、受注が遠ざかってしまいます。適度な明るさ、はっきり聞こえる大きさでスピーチをすることを心がけてください。

② スピーチと会話の「中間」を目指す
スピーチをしていると、とにかく説明する事に必死になってしまうという経験はないでしょうか。余程経験豊富で上手なプレゼンターでもない限り、一方的に話す、聞くという事は双方にとって多少のストレスがかかります。
そこで、途中で質問をしてみるなど、聞き手を巻き込む方法を試してみてください。特に商談という少人数の場では、多人数相手のプレゼンより実施されやすいはずです。
質問により、スピーチを感覚的に対話に寄せる事で、少し話しやすくなります。また、聞く側の集中力も高める事が出来ますのでオススメです。

4|営業プレゼンは短時間ですっきりと

前述した商談全体の設計を行うと、プレゼンに割ける時間がある程度見えてくると思います。それに加えて、集中してどれくらいの時間聞いてもらえるかが重要です。プレゼンテイメントでは通常5分、長くても10分程度をオススメしています。物足りないと思うかもしれませんが、長く話して記憶に残らないより、要点をまとめてすっきりと伝える方が効果的です。

営業プレゼンのコツ、いかがでしたでしょうか。担当者の方の課題を把握し、商談の全体設計をすることで、各営業シーンで伝えるべき内容が見えてくると思います。資料がしっかり準備できていれば、現場で焦ることもありません。ぜひ参考にしてみてください。

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